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中小企业:符合自身特点的经营策略

2020-09-07 15:07作者: 广州MBA网


新与成商学院 MBA学位班 《市场营销》课程:

中小企业具有规模小、市场适应性强、富有创新精神等优势,其中也存在着很多薄弱的地方,如管理水平落后、竞争能力差、资金人才缺乏等问题, 中小企业需要根据自己的特点制定一些列长期发展的经营策略,下面就来介绍几种中小企业营销策略。

第一种:卫星营销

中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。很多大型企业在发展过程中需要很多的配套工程,如非核心的相关零部件,某些服务等都需外部提供 。中小企业则可以通过为它们服务来争取发展时机。例如,温州虹桥镇的中小企业以32家全国股份制大企业为“龙头”,采取“委托加工、协议加工 、参股合资”的方法,与大企业建立了稳定的加工配套服务关系,拉动了虹桥镇350家小企业联动发展。

第二种:缝隙营销

中小企业势单力薄,竞争能力弱,因而在势力壮大之前,避实就虚,“夹着尾巴做人”。即首先找到那些大企业没有发现,或大企业不想干但并非没 有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样,待时机成熟之后,再与大型企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择 上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场,采取“农村包围城市”的中小企业营销战略而发展成全国的。

第三种:共生营销

“一根筷子折就断,十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风,但是,一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销指以契 约为纽带,通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。共生营销的种方式是竞争企业的联合。

如温州柳市的323家低压电器公司联合起来,先后在全国320多个大中城市,230个县级行政区设立了统一的销售子公司、分公司和门市部,在18个国 家、地区开设直销点、销售公司53个,建立了一张庞大而灵敏的营销网,为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证,以致发展成今天的德力 西集团、正泰集团和新华集团等大企业。第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多 家知名中小企业走向联合,自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”。

营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略,确保市场营销对企业经营战略实施的支持;他们肩负着制定整体营销计划 ,并时时监督、控制的重任;他们需要密切关注市场变化,并适时调整竞争策略和营销通路;他们负责组建高效的营销团队,并激励团队主动开拓市场 ;他们严格控制营销成本,促进营销利润化。




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